«La votation sur l’initiative Weber doit secouer le Valais. Il faut se demander pourquoi c’est arrivé. J’ai constaté que tout au long de la campagne, les intervenants valaisans ont été malheureux. Ils ont donné plein d’arguments à leurs adversaires… Pourquoi? Parce qu’ils ne connaissaient pas leurs adversaires. Les habitants du Plateau sont devenus des urbains. Ils portent un nouveau regard sur le Valais et les Grisons et ce regard s’est transformé en un vote nouveau.» Le directeur romand d’Avenir Suisse Xavier Comtesse s’est montré très dur avec le Valais hier à Sion, devant un parterre d’hommes d’affaires et de politiciens invités par l’UBS.

Des hôtes méconnus

Selon Xavier Comtesse, les Valaisans ne connaissent pas plus leurs hôtes que leurs adversaires. «Il y a quelque temps, j’ai voulu venir passer trois jours en Valais. Je n’ai pas pu! Impossible de réserver moins d’une semaine…» Les hôtes ont changé. Leurs habitudes et leurs demandes aussi. Pas l’offre valaisanne. Pour lui, le Valais a toujours été en décalage par rapport à ses clients. «Au début, lorsque les Anglais sont venus, les Valaisans rouspétaient. Les touristes les embêtaient. Les Valaisans leur montraient leurs vaches qui se battent. Ils s’en foutaient. Eux, ils voulaient aller sur les sommets enneigés, là où les Valaisans ne voulaient pas aller parce qu’il y fait froid et que ce n’est pas agréable.» Le brasseur d’idées affirme que le Valais continue à vouloir vendre des Ferrari lorsque ses clients veulent acheter des tableaux de Picasso. «Le Valais continue à faire du marketing. Le marketing consiste à vendre un produit à quelqu’un qui n’en veut pas. C’est autre chose qu’il faut faire maintenant. L’horlogerie, par exemple, est passée au «storytelling». Elle raconte des histoires. A ce moment-là, le prix du produit de luxe ne pose plus de problème. En dix ans, Cartier a doublé ses prix, alors même que le coût de fabrication de ses montres diminuait. Ils en vendent un peu moins, mais ils gagnent plus, parce que les marges sont plus grandes.»

Valais: un produit de luxe

L’exemple des montres haut de gamme est pris à dessein. «Oui, le Valais est un produit de luxe! Il n’y a que les Valaisans qui ne le savent pas! Le Valais se vend mal, non pas Parce que le produit est mauvais, mais parce qu’il n’y a pas d’histoire…» Comment traduire cela dans les faits? Xavier Comtesse prend l’exemple du festival Maxi Rires de Champéry. Celui-ci a mis au point des packages comprenant l’entrée au festival, la nuit d’hôtel et le petit-déjeuner pour 100 francs. «Vendez à 200 francs! Vous ne faites pas un festival au rabais! Vendez aussi une histoire, la rencontre avec des comiques en même temps. Les gens maintenant veulent vivre une expérience. Il faut leur vendre une expérience.» Xavier Comtesse propose au Valais de s’arrêter pour penser, de créer un vrai produit Valais. «C’est le bon moment de réfléchir.» 

Cet article a été publié dans  «Le Nouvelliste» du 17 octobre 2012.